服装店”投入2元却能产生23元的净利

 

 

昨天有一位朋友私信问我,说他自己开了一个服装店,生意很一般,问我有什么好的营销策略?

今天呢,就给大家而分享一个服装店案例,这家店的营销策略不仅适用于服装,还可以延伸到其他行业。

高凡在西安开了一家服装店,位置开在了长安大学城附近。他的衣服进价大约在55元左右,销售价是150元左右,利润空间还是不错的。

因为店面在学校周边,所以人流量一直都很多,但是唯独销售额却上不去。虽然利润比较高,但是扣掉人员工资及店铺租金,几乎可以说是不挣钱。

这不高凡去年7月份找到我们营销老师,通过学习万能营销系统后,在老师的辅助下,设计了一套营销方案。

第一、 搞店庆,送赠品

活动就是:为庆祝店铺开业2周年,只要凭学生证进店,就免费赠送你1双价值18元的冰爽防晒袖套一双,每天只有300个免费名额。

因为店里的衣服款式很多,加上装修风格也很符合学生的审美,所以他们来领完防晒袖套后不会接着就走,而是逛了起来。

当他们逛着逛着会发现,他家的衣服种类真的不少,有专业运动类的、有时尚休闲类的、有户外越野类的,不仅款式多,而且款式也比较新颖。既然产品这么好,又都是学生所需要的,接下来肯定就会有人买了。(根据统计,会有10%的支付转化率)

第二、给惊喜,做5折

就在这些人选完付款的时候,收银员会告诉他们:“您好,您选的这款衣服是150元,我们这次有个活动可以享受一个5折优惠。”

当你看到这里的时候,你肯定在想:袖套免费送,产品打5折,这不比原来亏的更多吗?按一天进店300个人算,一个袖套进价2元钱,这样是亏600元。然后转化率按10%算,是有30个人买,成本是55元,打5折是卖75元,这样一件才挣20元。30件衣服是挣600元,和送出去袖套亏的600元一抵扣,他不还是亏房租费和人工费吗?

我想说的是,别着急,干货马上来,好戏还在后头呢!

第三、 从人性出发,充值办会员锁定顾客

当顾客听到收银员说可以打5折的时候,他会问收银员:“真的5折吗?什么活动啊?”收银员说:“您只需要充值200元办理一张会员卡,就可以享受此次的5折优惠,而且是直接从充值的200元里划扣的。并且我们以后有任何的新款,都会优先通知您,而且以后您的所有消费都会享受8折优惠。”

这个策略对于一个在附近上学,并且还有购买衣服需求的学生来说,无疑是一个超有吸引力的主张。所以,购买衣服的这群人里,大约有60%的人选择了充值。虽然只是小小的200元,但是却能培养一个消费者的购物习惯,从而锁定了他的后续消费。

因为只要消费者办卡以后,他不仅有储值金额在你店里,而且还能享受8折的优惠,并且你的衣服款式都比较新颖,你说他会不会成为你的忠实客户呢?这个就是遵循人性而设计的。

现在我们来算一下,高凡的这家服装店,通过这个活动策略到底是赚钱还是赔钱呢?

我们按300人计算,会购买的人有10%,300*10%也就是有30个成交顾客。然后成交客户里有60%的人选择充值办卡,这就是30*60%也就是有18个人办卡。而办卡的人当中会有60%的人(18*0.6=10.8人)会在这个店消费3年,每年会购买3件衣服,总共会购买10.8*3*3=97.2件衣服。

因为这些顾客是店铺会员,所以每件衣服还要打个8折,这样每件衣服的净利润是150*0.8-55=65元。97.2件衣服的总净利润就是97.2件*65元每件净利=6318元。加上之前赚的600元,这样一共是6918元。

这样300人前期送的300双袖套成本是600元,后期的利润是6918元,也就是说他每送出去1个袖套(花2元)可以带来23元的利润,这样他的利润率高达了10倍还要多。

这才是真正赚钱的地方,这才是我们想要的结果。后来证明,这个营销策略真的非常好,高凡的这家服装店,从原来的月营业额3万元提升到了18万元,销售额提高了6倍。

因为店铺在大学城旁边,所以客户都是学生。他们要在学校上学3年,所以就有很多次消费的机会(会员客户每年需要购买3件衣服,3年就是9件)。我们要的利润是在后面的8件上,所以第一次售卖给顾客的那件,即便一分钱不赚,也要让利给顾客,才能让他们变成会员,这样才能有后续的8件消费。

所以,我们作为老板,一定要有长远的眼光和思维。如果我们的思维跟不上,那么被淘汰就是必然的!

 

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